我看爛這個行當未來的前景，戶用光伏是個已經被毒爛了的行業，長期劣幣驅逐良幣，騙子銷售公司驅逐有良心的開發商，如今還在做這個行當的所有公司，包括頂著著名家電企業品牌名頭的那幾家公司，...
我看爛這個行當未來的前景，戶用光伏是個已經被毒爛了的行業，長期劣幣驅逐良幣，騙子銷售公司驅逐有良心的開發商，如今還在做這個行當的所有公司，包括頂著著名家電企業品牌名頭的那幾家公司，都一樣。
許多對光伏技術有好感的朋友肯定會覺得我在瞎噴，是恨果黨，是抹黑新三樣，看不過國家出了個領先全球的先進科技！是不環保！諸如此類的猜想很有道理，但很可惜并不是這樣的。
首先，我對光伏這類新能源是極為感興趣的，所以成為了光伏業務員，就是很多村民會看見那種自稱租屋頂的人。你點我頭像看我的歷史回答，你會發現我一開始十分看好“租賃屋頂”的業務，甚至認為這是利國利民的大好事，卻不被老百姓認可，導致我十分的委屈。
但是隨著了解的深入，尤其是完整地做了幾個客戶，并且親眼看見這個過程中出現的種種問題的時候，我就知道這個行當究竟是怎么樣的公司和怎么樣的人在做了。
我愿稱本文為《四個月目睹戶用光伏開發之怪現狀》，是懺悔，也是警告，也是贖罪。雖然我的罪橫豎也沒法贖了。贖什么罪呢，后面其實講了。
下面說回主題來。
村里遇到的業務員通常會說，這是純租屋頂，電站屬于光伏公司，老百姓純拿租金沒有任何責任。這句話從頭到尾都是騙人的，而是“套取村民的有效并網資料，以戶用光伏的名義進行低成本的并網發電”。
怎么理解嘞，首先，你要知道如今光伏行業整體的發展態勢是什么？可不是早年間那種電網為了扶植新能源產業，所以哪怕是垃圾電也捏著鼻子收，而且還優先并網。現在的格局完全反了，不是沒人做光伏，那可太多人了，大大小小的公司一擁而上，大量集中式、分布式光伏電站野蠻生長，發出來的電無處消納，電網不堪重負。所以后來，電網對這樣的電站的并網要求越來越高，要么排隊等電網容量開放，要么自行解決消納問題，要么配儲能設施，沒條件配儲能設施可以向儲能服務商購買儲能容量——這都是要花錢的。
于是，光伏開發的成本上升，優先并網的優惠地位也消失了。
這對已經被寵壞了的光伏企業而言，多出成本是不可容忍的，賣出去的電費、騙來訛詐來的拆遷費每一億都是他憑自己本事掙來的，但要多花出去的儲能費用，每一分都是國家歧視新能源企業導致的虧損。
但這難不倒聰明的光伏人，他們想到了一個全新的方案。國家為了鼓勵老百姓安裝光伏設備自發自用，所以對戶用光伏的并網依舊是有優待的。可戶用光伏有三種形式，自發自用、余電上網，自發自用、余電不上網，最后就是自己不用，全額上網。這就有可以利用的空間了，這“自己不用，全額上網”的形式，天然的就適合光伏企業進行投機。
那么他們會怎么做呢？
光伏企業自己作為資方，為村民投資光伏電站，給村民一點租金不就行了？這個看上去很理想，是吧？但是聰明的光伏人怎么可能允許自己這么多的資金積壓在鄉巴佬的屋頂上面？現在出一筆錢，十幾年后才能回本，那時候黃花菜都涼了。
為了馬上賺到錢，光伏企業會去尋找投資企業作為出錢的一方，讓他們出錢把電站造起來，對光伏企業而言就是立刻回本了。該說不說，光伏電站的收益率是極高的，全生命周期（指25年，實際壽命遠超這個數字）的回報率極其的高的，若是算上經過虛報開票價格，村民自費高價回購的收益，投資方不必承擔風險，卻能享受電網優先收購電力帶來的高額收益，是無本萬利的買賣。
所以老百姓總是擔心的什么騙人貸款什么的，早都已經是老黃歷了。相對于風險偏好保守的銀行，貪婪、風險偏好激進的投資機構顯然是光伏企業更喜歡的合作對象。
當然，為了尋找愿意提供屋頂和并網資料的客戶，需要大量的人手進行推廣，于是就有了許多冠以“xx新能源科技有限公司”名頭的銷售公司，如雨后春筍一樣刷刷地冒出來。屋面比較大的村里，基本上到處都是這些銷售公司的業務員，一天去四五波，很多村民對那套話術比業務員都懂。
光伏品牌方、資方、農戶、銷售公司四方，就是戶用光伏這個生態當中的四個基本角色，農戶是最無辜的，在一知半解之中被騙得團團轉。我在很多地方警示租賃光伏的風險的時候，甚至于會有人會用光伏銷售的話術來懟我，說我抹黑光伏，噴我的人里有不少是裝了的農戶，抓著補充協議和我杠，我心里只能笑笑，也很無奈，畢竟被騙不是他們的錯。
一套“租賃”的全額上網戶用光伏電站的建設流程是這樣的：業務員錄入客戶數據并收集并網資料，勘測，設計，確定設計方案，采購設備，安裝，并網發電。諸位看官暫且記住這個流程，接下來說銷售公司、光伏企業究竟是怎么坑人的時候有用。
第一個，是合同問題。很多人會拿著一份紙質的合同說，上面寫得很明確，不貸款、不抵押、只要不故意損壞無賠償責任，還有一次免費的搬遷機會，我經常被這么懟，而這些話我做業務員的時候也沒少和客戶講，真是一點脾氣都沒有。
客戶不知道的是，這份紙質合同并不是真合同，真合同在他不知不覺的時候就已經簽好了。
請諸位看官向上退三個自然段，再讀一遍光伏電站建設流程再回來。讀完之后我們細細地講。簽訂真正合同有兩個可能的時機，一個是錄入客戶數據的時候，一個是確定設計方案之后專程面簽。
錄入客戶數據的時候需要拍攝客戶的身份證、還有銀行卡，在那個時候一般就會直接生成一份合同，讓客戶掃臉簽署。這個過程很隱蔽，客戶并不知道自己簽署了一份要糾纏自己二十五年的合同，也不知道自己惹上了一個為期二十五年的大麻煩。
還有一個時機是聲稱要給客戶送紙質合同過去，然后聲稱要做一個身份驗證，在簽訂紙質合同的同時掃臉簽訂電子合同。
絕大多數農戶并不知道電子合同的存在，以為紙質的補充合同上的內容就是全部的約定了，更不知道與他簽訂補充合同的對象其實并不是光伏品牌公司、更不是資方，而是銷售公司，這種銷售公司的存在年限一般存疑，很多公司活不過一年，能維持個兩年算很有良心了。
紙質合同上面寫得真的很好很誘人，仿佛完美兌現了銷售公司的話術里承諾的全部事項。然而全部的坑都在電子合同的那部分當中。
有幾個大坑：回購條款，拆遷時簽字同意的限制，損壞的賠償責任，虛高的開票價格，許多默認的客戶應當知道和默認同意的事項。這還僅僅是格式條款中相當明顯且危險的坑，如果配合銷售公司在提交并網材料時動的手腳，那客戶將深陷萬劫不復的境地。
回購條款的意思是：客戶可以花錢購買這個光伏電站剩余的殘值，比如說裝了2.5年的開票價值10萬的電站，那么它的殘值就是9萬，客戶只要付給光伏公司九萬塊，這個電站就歸屬于客戶了。
坑在哪里呢？開票價。由于技術成熟，產能過剩，所以現在光伏設備的價格已經到了一個非常便宜的地步，但是開票價格依然很貴。有的虛高三倍，有的虛高五六倍。也就是說哪怕一度電不發，光是忽悠、逼迫客戶回購設備，都能帶來極高的收益。
拆遷時簽字同意的限制。如果客戶家運氣爆棚輪到拆遷了，開發商又大方，給了個相當合適的價格，其他村民都簽字了，但是把屋頂“租”給光伏公司的客戶就不能簽字。客戶必須把拆遷的消息告訴光伏公司，由光伏公司委托的法務來和開發商談判光伏電站的拆遷價格。這個過程中客戶必須站在光伏公司的一方，只要光伏公司的法務覺得是因為客戶沒有盡責而導致談判破裂，光伏公司就有權要求客戶按照殘值把光伏電站回購。回購條款的坑上面已經講過了，哪怕一度電不發，都是血賺的，更何況他們已經賺了一筆電費了，還要賺這筆殘值的錢。
在紙質的補充合同中會說，只要不是故意的損壞，與客戶無關，不會賠償。但是在電子合同中，一般會說客戶有看管照護電站的義務，如果因為客戶的原因造成電站損壞的，光伏公司有權索取賠償或是要求客戶回購電站。有看官可能會問，這不是兩張合同內容沖突了嗎？這個條款會不會無效掉？然而并不會，首先兩個合同簽訂的實體就截然不同，一個是和光伏公司簽的電子合同，一個是和銷售公司簽的紙質補充合同，名為補充合同的那個本質上廢紙一張，只有電子合同才是有效的條款。所以當光伏公司主張賠償或是回購的時候，農戶除非硬著頭皮耍賴、最后被起訴、被執行、當老賴，否則是毫無辦法的。
在電子合同中有許多“甲方應當知道”、“甲方認可”、“甲方是”（客戶在合同中是甲方）的條款，把客戶說成完全了解事情原委，更明白承擔的責任。這根本就是不對的，銷售公司自始至終都在給客戶錯誤的信息，這一套話術全行業通用，不同品牌、不同公司之間根本沒有溝通障礙，但唯獨客戶被蒙在鼓里，騙得團團轉。但沒有辦法，客戶已經簽署了這個合同，法律上就默認客戶知道這些，應該承擔更多的責任，這對客戶來說非常非常的不公平。
電子合同里的坑差不多就是這些，而銷售公司會動的手腳更是令人發指。很多都觸犯了國法，動不動都是要踩縫紉機的。
在說銷售公司的技倆之前，先說說反復提到的并網材料到底是什么。首先是戶主的身份證和依據銀行卡開通的二類卡，以及房產證、土地證或是房屋建設許可證三者之一，如果沒有這些證件的話，就需要政府部門或是所在村或社區開具房屋歸屬證明證明這個房屋屬于誰。
二類卡就是一張權限受限的銀行賬戶，光伏公司會在這張卡上設置自動把所有錢轉賬到他們自己賬戶上的協議，當每個月電網公司把電費結算進這張二類卡的時候，就會激活劃轉功能，把錢扣走。其中有極少的一部分會以租金的名義打到客戶注冊的銀行卡里，另外的錢就是光伏公司的電費收益了。
房產證、土地證、房屋建設許可證簡稱三證，用來證明歸屬關系的證明材料。在城市或是發放了房產證的村子，房產證就可以直接使用，如果沒有，對應這座宅基地的土地證也可證明，如果也沒有，那么就可以用建設這座房子用的建設許可證（一般在村委有存根）來代替。哪怕三者都沒有，還有別的辦法，去政府打證明。
掌握這個知識點之后，我們再看看，可以用的并網材料有什么？
身份證或者戶口本證明戶主身份……嗯，后來我知道戶口本也是可以用的，在裝的板子數量太多超過了容量的時候，就會想辦法多分出一個電表來。用的辦法就是，使用戶口本作為材料多劃出一個戶頭——指PS，在地址后面加上一個小小的“杠1”，就能憑空多捏造出一個戶頭來，通過這個假戶頭，就能多申請一個電表下來。這明顯是觸犯偽造、變造、買賣國家機關公文、證件、印章罪的。請向上倒數六段，讀一遍再回來。那一段講的什么？合同里面默認了客戶所提交的資料是合法的。那么，在國家電網和光伏公司看來，這份偽造材料是你偽造的，“偽造、變造、買賣國家機關公文、證件、印章罪”的罪名該由客戶承擔。在這個過程中，罪魁禍首銷售公司美滋滋地隱形了。
話題扯遠了，先扯回來。身份證或戶口本證明戶主身份，銀行卡用于辦理二類卡、方便光伏公司劃扣電費以及支付租金，房產證、土地證、房屋建設許可證三證如果有其一就能順利并網，如果沒有的話，就需要去政府打證明。那么又一個全新的問題來了，三證都無的情況下才需要去政府打證明，那么政府的人又是怎么在沒有三證的情況下，知道這個房子是合法的屬于戶主的房子呢？又或者說，政府怎么知道這房子不是違建房子的？
這其實又是一個非常危險的地方。在鄉下，庫房的面積很大，能裝很多光伏板，又不住人，所以特別容易說動戶主在庫房上面裝光伏板。但是庫房一般都是集體土地，是通過非正式手段從村集體中承包、租下來的。很多看上去非常豪氣、氣派的廠房，實際上從土地性質上來說甚至是違建房屋，是不具備并網條件的，不論戶用光伏、工商業光伏的并網資格統統的沒有。
既然沒有并網資格，那么如果銷售公司實在眼饞這塊蛋糕，又該如何想辦法并網呢？還像之前那樣PS嗎？其實很難的，政府的印章長什么樣其實銷售公司并不一定知道，尤其是印章中間是有一串數字的，這玩意兒真的騙不了人。
難道說這就能難倒聰明又貪婪的銷售公司嗎？肯定不能。首先他會填寫戶主自己住的地方，以這個名義來寫房屋歸屬證明表格。但使用的，可不是普通的筆，而是熱敏可擦筆。我們知道可擦筆的特性就是摩擦生熱之后字跡就會消失。那么通過正經的房屋地址提交證明表格，這個房屋地址在政府后臺是有記錄的，那么就可以很輕松地得到批復。銷售公司拿到批復之后，擦去地址，換上庫房的地址后提交給電網公司，就能并網了。
這回算不上變造印章了吧？畢竟印章是真的啊，只是改了個地址而已。很不幸，其實依然涉嫌偽造、變造、買賣國家機關公文、證件、印章罪的。可別把證明文件不當國家機關公文啊。而戶主對此一無所知，電子合同上面的格式條款已經把他的責任固定死了。
并網上的坑大致有這些，電子合同的坑也基本梳理完了。但這依舊遠遠的不夠，一旦被業務員說動，那么接下來的風險還有很多很多。
第一個，施工隊的水平問題。知道光伏施工隊有多好做嗎？只要會看設計圖紙，會翹瓦，會釘釘子，會擰螺絲，會用沖擊鉆，會連逆變器的組串，那你就已經是一個合格的光伏施工隊的工頭了，培訓時間不需要超過一個星期。帶上幾個因為土木不景氣失業的泥瓦匠，就可以出去接活了。銷售公司為了成本考慮，很少會專門在手下養施工隊，而是會發包給工頭，讓工頭再轉包給熟悉的施工隊。落到施工隊手上，價格就極其的便宜了，我熟悉的施工隊是60塊錢一張板子，一般一戶會裝四十多塊，那就是兩千五百塊錢吧。就這丁點錢，你很難相信施工隊會怎么盡心盡力地做。
水平不足+心態不正，會出現無數的問題。最是明顯的是瓦片不好好復原導致的漏水問題，上個星期五我一個老客戶就來噴我，說他家的漏水問題解決了幾個月了還沒解決，墻壁都被水泡爛掉了。我才知道八月份我轉告給我前公司讓他們去維修的事，他們一直沒去維修。今天我又關心了一下，還是沒去修，而明天又要下雨了，客戶咒罵的語氣里帶著憤怒和無奈。
漏水之外，還有電站壽命的問題。光伏板之間、光伏板和逆變器之間是用光伏線纜連接的，光伏線纜之間用接線端子連接。這東西一端是雄的一端是雌的，需要很用力地懟在一起，懟倒底才算完事。有些敷衍的，就不會很認真，兩段線纜之間雖然也接通了，但在端子的部分會有虛接的情況。在發電的時候通過的電流是很大的，虛接的地方會發熱。運氣好點，就是虛接處直接燒斷了，這一串板子的電能無法傳出去；運氣差的話，就是引燃一整根線纜，進而把整個電站的組串全部燒掉。還記得客戶有保護電站的責任嗎？這事兒會不會算在客戶頭上，不好說的。
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