經(jīng)濟學上有個核銷率（Cash Flow Ratio）的概念，它是衡量企業(yè)現(xiàn)金流量和收入之間關系的重要財務指標，較高的核銷率通常意味著企業(yè)在短期內(nèi)具有較強的支付能力，能夠應對可能出現(xiàn)的債務問題和運...
經(jīng)濟學上有個核銷率（Cash Flow Ratio）的概念，它是衡量企業(yè)現(xiàn)金流量和收入之間關系的重要財務指標，較高的核銷率通常意味著企業(yè)在短期內(nèi)具有較強的支付能力，能夠應對可能出現(xiàn)的債務問題和運營成本。而這和我們今天要討論的屯券購物又有這什么關系呢？關系就在于無論是政府通過數(shù)字人民幣發(fā)放的消費券，還是平臺發(fā)放的代金券紅包都可以帶來更高的核銷率。
不僅如此，消費券的高核銷率背后還有影響更加深遠的隱形優(yōu)勢是高效的新客戶引入量，這一點在新線城市的表現(xiàn)更加突出。我們來看一個數(shù)據(jù)，春節(jié)期間，新線城市共有60萬人成為品牌餐飲商家的新客戶，其中獲得新客數(shù)量多的品牌商家TOP5是華萊士、蜜雪冰城、肯德基、塔斯汀、瑞幸咖啡，它們都不約而同的推出了卡券機制，華萊士在快手就獲得了15.8萬的新客戶，蜜雪冰城通過 “雪王大圣代2次卡”這個獲客利器單品在春節(jié)期間獲得7.2萬新客戶。
同時春節(jié)期間選擇屯券購物這種方式的人群中新線城市用戶占比超過六成這個成績的達成跟新線城市用戶群體的消費習慣特點有密不可分的關系，我們可以從多個角度進行解讀。
第一、購物券特有的優(yōu)惠驅(qū)動力
屯券購物本質(zhì)上是一種受優(yōu)惠驅(qū)動的消費行為。春節(jié)期間，各大電商平臺和商家通常會推出大量的優(yōu)惠活動和優(yōu)惠券，以吸引消費者購物。新線城市用戶中尤其是年輕群體購物需求高漲又具有比上一代人的“省錢”更超前的消費觀——重視性價比，因此在購物中更傾向于利用優(yōu)惠券來降低購物成本。我上面列舉的新客數(shù)量Top5的主力消費群體無一不是年輕人，很可以說明問題。
第二、購物券與線上購物共生
隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和物流體系的完善，新線城市用戶的線上消費規(guī)模不斷擴大，線上購物相比線下逛街來說不僅省時省力還能購買到更適合自己的商品，這個怎么說呢？一個現(xiàn)實就是以養(yǎng)寵家庭來說，年輕人購買寵物用品幾乎都是線上購買，商場和寵物店的品類太過有限無法滿足更細分的需求。相比之下線上購物能滿足個性化消費的優(yōu)勢愈加明顯，春節(jié)期間新線城市用戶通過電商平臺購買年貨、節(jié)日禮品等商品的數(shù)量和金額都有所增加，其中不乏購買打破常規(guī)、更符合自己和家人需求的年貨禮品，如果平臺和商家推出了大額消費券那無疑是如虎添翼。
第三、直播帶貨等新興社交電商的強勢加入
快手帶起的直播帶貨早已經(jīng)成為很多人日常的購物方式，這種讓客戶與商家面對面交流的社交電商的崛起為新線城市用戶提供了更多的購物選擇。社交電商平臺通過社交網(wǎng)絡和社交媒體等渠道，將商品推薦給用戶，并提供更加便捷的購物體驗。直播帶貨又通常都能提供更優(yōu)惠的價格，這種新型的購物方式可能促使新線城市用戶更加積極地參與屯券購物等優(yōu)惠活動。
第四、屯券消費范圍不斷擴大
如果到了2024年還認為消費券只限制于點外賣用的幾元錢紅包那就真的out了，平臺提供的消費券早已覆蓋文旅、觀影、K歌、美容各個方面。新線城市的用戶開始追求更高的生活品質(zhì)和購物體驗，但同時也希望以更低的價格獲得這些商品和服務，屯券購物正是一種能夠滿足這種消費心理的購物方式。移動支付+屯券購物所帶來的便利和高性價比讓用戶在春節(jié)期間更傾向于使用移動支付方式進行購物和支付。
新線城市無疑是未來各種品牌特別是餐飲品牌非常值得探索的“藍海”，而快手用戶在 “新線城市”占比58.8%，天然在這個生態(tài)位上具有優(yōu)勢。從上文提到的春節(jié)期間華萊士在快手獲得了15.8萬的新客戶這一點我們大致能看出一下幾方面問題：
（1）快手吸引增量用戶能力強
華萊士這個品牌在定位上和快手用戶畫像有著超高重合度，快手本地生活業(yè)務的整體增量越高這種高重合度的優(yōu)勢就越明顯，因此無論是一些底蘊深厚的老字號還是“萬店”規(guī)模的蜜雪、華萊士，亦或是發(fā)展中的頭部餐飲品牌都不約而同的選擇搭上了快手本地生活的順風車。
（2）快手高信任度帶來高核銷率
春節(jié)期間，快手類目整體核銷率達到了77%，“出門前快手團個券”成為新潮流，近九成用戶在春節(jié)期間首次在快手線上購買酒旅商品，其中來自新線城市的訂單超過七成。我在本文開頭就談到了“核銷率”的問題，平臺的高信任度帶來的高核銷率無疑會讓商家擁有更充裕的現(xiàn)金流量和償債能力，顯著提升企業(yè)競爭力。
（3）快手、品牌商家、新線城市——三位一體的機遇
1.69億的快手老鐵們悄然在追求生活品質(zhì)的道路上進行著“消費升級”，線上月消費力在1000-1999元的用戶占比達45.4%，相比于已經(jīng)固化的消費群體，品牌借助快手平臺在在新客中開拓市場的投入的成本顯然更低，回報卻更加豐厚。
說了這么多我們不難發(fā)現(xiàn)，屯券購物的基礎是用戶、商家、平臺，用戶粘性、新客濃度、平臺信任度這幾個維度共同作用方能吸引商家放心入駐進行布局。平臺和商家也應該針對新線城市用戶的消費特點制定相應的營銷策略，同時輔助消費者權益保障打出一套組合拳，來實現(xiàn)三方共贏。
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